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當顧客感到鋼絲打扣機“可有可無”時怎么辦?

發布日期:2015-05-28 00:00 來源:http://www.a02bc.com 點擊:

   當銷售員向顧客熱情地介紹鋼絲打扣機產品時,有些顧客經常會以'東西倒是挺不錯的,可是買了也沒什么大用處',即這個產品對他來說是屬于可有可無的為由而回絕。顧客所說產品對他是屬于'可有可無'的,極有可能是一種真實的情況。就拿前面提到的產品——太陽鏡來說,的確有 很多顧客原先已經購買過,所以當他們沒有看到眼前產品的獨特之處,是不會輕易再次購買的。但是,即便如此,銷售員也不能任由顧客選擇去留,一定要抓住這個機會把產品的優點全面地介紹給他,.積極說服。當顧客表達完'可有可無'時,我們就應有正確的應對方法。 
   當顧客感到'可有可無'時,通常情況下由于是沒有對產品本身的使用價值形成一個充分地認可,因此會認為可買可不買。此時,銷售員一方面要加強對產品功能的介紹,另外一方面也要強調產品的附加值。 
   那么,如何理解關于鋼絲打扣機產品的附加值呢?說直接了,就是顧客的切身'感受',而這種'感受'日益傾向于感性、品位及心理滿意等抽象指標。比如,顧客在購買衣服時,銷售員不能不停反復強調自己所賣衣服有多么的保暖,而是要多強調一下它的時尚、品位;顧客在購買家用電器時,銷售員不但要強調電器有多耐用,還要強調它的售后服務是多么的完善。這些都是產品的附加值,而這正是顧客在意的問題。

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